쇼핑심리학

쇼핑의 심리학
엘리자베스 페이스 지음, 정상수 옮김 / 웅진윙스
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"표지에는 왜 남자와 여자는 갖고 싶은게 다를까"인데 내용은 갖고 싶은 것보다는 갖는 방식에 초점을 맞춘책.
남자와 여자는 에스트로겐, 테스토스테론 두 성호르몬과 지난 수천년간 각각의 살아온 방식(남자는 사냥을 위해 한가지에만 몰두하고 해결방안을 중시하는 반면, 여자는 육아 및 여러 집안일을 하며 외부로부터의 침략 여부를 확인하기 위해 주변 탐색을 하다보니 멀티태스킹에 능하고 한번에 여러가지를 해결하는 효율을 중시, 또한 남자가 사냥하는 사이 남은 여자들이 힘을 합해야 하다보니 관계를 중시) 때문에 갖는 방식 즉 쇼핑하는 방식이나 선호하는 방식이 달라지게 된다는 것..

판매하기 위한 남자 여자별 전략
여자
1. 자신의 친구를 아는 사람 즉 자신과 관계, 네트워크로 연결되어 있는 사람을 신뢰한다.
2. 상대와 마주보고 눈을 맞춰라.
3. 대화중 여자의 끄덕임은 대화를 듣고 있다는 표시이지 긍정의 표시가 아니다.
4. 여자의 글쎄요는 생각해보겠다.
5. 대화중 해결책을 제시하려고 하지 마라. 감정에만 동감을 표시하고 해결책은 스스로 찾게하라.
6. 협업, 조화, 효율, 서비스 개선, 직원 중심, 협조, 의존, 시너지 등 관계를 중시하는 언어를 더 선호한다.
7. 특징보다는 혜택에 초점을 맞춰라.(관계에 초점을 맞춰서)

남자
1. 자신이 속해있는 그룹의 구성원을 신뢰한다.
2. 문제를 해결 의논하기 위한 위치로 어깨를 붙일 수 있는 옆이 더 좋다.
3. 남자의 끄덕임은 긍정.
4. 남자의 글쎄요는 싫다.
5. 탐구, 추진, 승리, 정복, 빠른 시간 내에, 최종결과, 성과, 극복, 목표 같은 언어를 더 선호한다.
6. 대화 중 끼어들지말고 끝까지 경청하라.
7. '도움을 주는' 이런 얘기는 싫어한다. 존심이 있어서 '해결할 수 있는' 모 이런 언어로..
8. 특징보다는 혜택에 초점을 맞춰라.(목표달성에 초점을 맞춰서)

상황별 가이드
1. 고객으로 만들기 위해
여자에게 판매를 위해서는 브레인스토밍하라.
남자는 그의 우선순위를 찾아 직접적으로 말하라.
2. 상품을 포지셔닝할 때
여자는 그녀의 관계에 긍정적인 영향을 미침을 강조
남자는 독립심과 성과를 높이는 것을 강조
3. 쇼핑공간
여자는 미로처럼 복잡하게 오래 기다려야 한다면 쿠폰등 제공
남자는 구매하고 바로 나올수 있도록
4. 시선을 사로잡으려면
여자는 풍부한 질감과 색
남자는 공간에서 움직이는 것
5. 감각을 사로잡으려면
여자는 여러가지 달콤한 향기
남자는 그나마 장미향외엔 효과없음
6. 효과적인 의사소통
여자는 화제가 여기저기로 튀더라도 억지로 돌리려 애쓰지 마라
남자는 하나가 끝나기전에 여기저기로 튀지 마라
7. 스트레스 해소
여자는 대화 의논
남자는 숨쉴 공간 제공

p.s.
-. 여자들이 "나가는 김에 OO 좀 해줘", "일어선 김에 OO 좀 해줘" 등등의 얘기를 하는 이유는 효율성을 중시하기 때문이고 남자들이 그런 얘기를 들었을 때 기분 잡치는 이유는 자신이 목표한 일을 하려는데 다른 추가적인 일들을 시키기 때문이다.
-. 남자가 나이들면 여성성이 늘어나는 것은 에스트로겐은 그대로인데 반해 테스토스테론 수치가 젊을 때보다 적게 생산되다보니 상대적으로 에스트로겐의 수치가 높아져서이다. 여자는 물론 그 반대.

by 가자미 | 2010/10/10 13:54 | 내가 본 책 | 트랙백 | 덧글(0)

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